Ведение успешного аптечного бизнеса

Ведение успешного аптечного бизнеса в период экономической непогоды Березницкий В.Я., генеральный директор

Основной символ этой презентации – конечно же не дождь, а этот замечательный зонтик Вы будете видеть его на каждом слайде

Непогоды… Расстояния… Трудности… Это всегда только повод… Потому что…

Что такое успешная модель организации бизнеса? Модель «От хорошего к великому» Джим Коллинз Руководители 5 уровня: скромность и профессиональная воля Сначала «кто»… затем «что»: «нужные люди занимают нужные места, и только затем решают куда же они едут…» Смотрите суровым фактам в лицо (но все же не теряйте веры) «Концепция ежа»: Что вас действительно волнует? Какая экономическая модель? В чем Вы можете быть лучшими? Культура дисциплины (дисциплинированные люди, дисциплинированное мышление, дисциплинированные действия) Технологии как акселераторы: тщательный отбор новых технологий Маховик и порочный круг: «эффект маятника» «Представьте себе!» ТОМПИТЕРС ! Упрямые и яростные: лидер-почемучка, смелые действия, создание атмосферы ! «Люди - на первом месте!»: правильно понять проблему людей ! Уходите из плохого бизнеса ! Экономическая модель – это проект ! Аутсорсинг, аутсорсинг и еще раз аутсорсинг… «Если можешь, не владей ничем. Даже ботинки - и те возьми напрокат» ! Увольте плановиков. Наймите сумасбродов. Главным источником инноваций являются выведенные из себя люди. Люди, которые не способны мириться с тупостью происходящего вокруг. ! Делай свое дело. Действуй. Создавай новые правила. Импровизируй на ходу. ! «Поощряйте великолепные неудачи… наказывайте за посредственные успехи…»

Радио потребовалось 40 лет, чтобы набрать 10 миллионов слушателей, ТВ – 15 лет, Netscape – 3 года, Hotmail (бесплатный сервис электронной почты от компании Microsoft) – менее одного года!!! Средний Жизненный Цикл Продукта Nike – 3 месяца при ассортименте 50 000 наименований «… 96% проблем зависит от менеджмента и только 4% - от… исполнителей…» Ф.КРОСБИ «… 15% отклонений в качестве продукции зависят от работы как таковой. Остальные 85% определяются недостатками в организации работ администрацией» ДЖ.ДЖУРАН «В будущем будет два типа компаний – быстрые и мертвые. В новой экономике нет ограничения скорости. Скорость – это все. Необходимость обновления – это то, что необходимо каждому подразделению, каждому сотруднику компании». «БИЗНЕС В СТИЛЕ ФАНК» Итог: сокращение сроков конкурентного преимущества и рост компетенций. Что такое успешная модель организации бизнеса?

Этапы развития фармацевтического рынка Большинство людей скорее умрут, чем станут думать. Многие так и делают. Бертран Расселл до октября 2008 развиваются все! октябрь 2008 апрель 2009 Шок !!! Как «глубоко»? как долго? Чем закончится? апрель 2009 сентябрь 2009 переосмысление и внедрение изменений сентябрь 2009 декабрь 2010 продуктивность и эффективность!

Основные отличия региональной компании, от компании работающей в нескольких регионах Внешняя среда Региональная компания Компания в нескольких регионах Маркетинговая среда Знакомая, изученная ??? Рынок труда Понятный и управляемый ??? «главное не выигрывать, а участвовать» Контролирующие органы Предсказуемые ??? Федерация уже существует! Дистрибуция Отлаженная и держится на формальных и неформальных коммуникациях бывают сюрпризы… Подрядчики Наработанные и проверенные Стоимость, сроки или качество? Пример: открытие аптеки Места знаем; как получить разрешения знаем; подрядчиков знаем Центр управления и принятия решения в регионе Технологии дистанционного изучения и открытия или Стандарты и коммуникации + компетентное региональное управление

Основные отличия региональной компании, от компании работающей в нескольких регионах Внутренняя среда Региональная компания Компания в нескольких регионах Организационная структура Более плоская Более вертикальная Управление Руководитель может напрямую отдавать распоряжения на любом уровне. Непосредственно руководит Сквозные процессы Четкий процесс планирования и бюджетирования Иерархия, формализм Коммуникации Неформальные + формальные Коммуникации как технология БП Эффективность на основе персонального опыта Ручное управление или полуавтомат Продуктивность: управление лично участвует в открытии/закрытии Эффективное тиражирование с возможностью масштабирования Дистанцированное управление (планир-е, организация, мотивация и контроль). Процедуры и стандарты Допустимый % брака Персонал Обучение и компетентность: центр обучения в регионе Лояльность: прямой доступ к носителю идеологии Дистанцировано или неуправляемое. В других случаях – нерентабельное и неэффективное (!) Интерактивный доступ + периодические встречи Маркетинг и финансы Индивидуальные Стандартизированные + элементы индивидуальности

Основные отличия региональной компании, от компании работающей в нескольких регионах (основные бизнес-процессы) Внутренняя среда Региональная компания Компания в нескольких регионах Продажи Личным примером Индивидуальные в каждой торговой точке, детализированные до совершенства Руководитель знает все, что происходит в аптеке Технология продаж как процесс Стандарты продаж, адаптированные к регионам Управление регионами, сегментами и ТМ Товародвижение Отдел закупок заказывает «упаковку» для аптеки. Те же результаты большим ресурсом Технология управления товародвижения Скорость, своевременность (график!) и полнота! Важно: Создать и внедрить технологии управления процессами, которые позволят обеспечивать эффективность min на 80% + индивидуальный человеческий фактор…

Чем отличаются между собой компании, работающие в нескольких регионах? Эффективная стратегия (что? где? как? кто? когда?) БП: слаженность, эффективность, управляемость сетью согласованных БП Персонал: компетентный, мотивированный и лояльный Ресурсы: временные и финансовые Гибкость, управляемость, системность и актуальность Рассмотрим влияние каждого из этих факторов на нашу модель эффективного бизнеса

Прибыльность = доход – расход (как для региональных, так и для национальных компаний)

Масштабируемость и тиражируемость (большее значение для национальных или развивающихся компаний) Способность системы адаптироваться к расширению предъявляемых требований и росту объемов решаемых задач и Способность предприятия в единицу времени открывать эффективные аптеки (поиск и подготовка площадки, рекрутинг, предмаркетинг и «высокий» старт) или внедрять новые БП или проекты Единицы измерения: время и деньги!

Актуальность и клиенториентированность Клиенториентированность – это способ ведения бизнеса, обеспечивающий получение дополнительной прибыли или создание конкурентных преимуществ за счет внедрения в работу принципов главенствования потребностей клиента. Систематическое изучение внешней и внутренней среды Преобразование продукта. Актуальность – адаптация компании к требованиям внешней и внутренней среды, в соответствии с поставленными целями.

Управляемость (важно для любой компании, но сложно в национальной) Качественная характеристика социальной среды, позволяющая социальным субъектам устанавливать и достигать определенные цели во взаимодействии друг с другом   было стало документооборот 50-60% 95-98% внутри месяца 100% в следующем за предыдущий персонал (текучесть в год) 80-100% 57% персонал (подбор) открытые вакансии подбор за 2-4 недели, опережение дефицита удовлетворение спроса конечного потребителя 70-80% 85-88% актуальность цен ежемесячно еженедельно управление централизованное Централизованное с делегированием полномочий и ответственности филиалам

Товародвижение спрос! продажа отказ отсутствие цена 100% - 13% + 87% заказ регистрация - 1,8% дефектура поставщиков до 5 дней дефектура поставщиков более 5 дней сроки годности и карантин - 3,8% - 3,2% - 0,4% пересортица дистрибьютора - 3,8% продажа V 300 – 1 млн V 150 000 – 300 000 V до 150 000 65 80 / 20 60 / 40 50 / 50 35 -2,8% - 10,2% Хорошо прогнозируемые препараты ассортиментные, редкоспрашиваемые 30 70 ТМЦ

Товародвижение: динамика отказов из-за отсутствия в аптеке Выводы: Доля хорошо прогнозируемого товара в продажах – 65%, а в ТМЦ – 30% Основные отказы покупателям происходят по слабо прогнозируемому ассортименту (около 80% всей дефектуры) Доля отказов, на которые экономически целесообразно влиять, составляет - 10,8 %

Товародвижение, как успешная бизнес-модель характеристики результат Прибыльность Доходы: рост удовлетворения спроса (87%) Затраты: минимизация расходов Тиражируемость и масштабируемость Удовлетворение заявок внутри дня Нет ограничений по количеству аптек Присоединение новой аптеки в течении дня Управляемость 90% товара приходуется внутри дня Актуальность От момента заказа товара до его прихода, проходит 6 – 36 часов Клиенториентированность Упреждающие поставки товара по категориям Рост оборачиваемости товара Снижение отказов и рост товарооборота Доставка товара cito

Выводы: Важно (!) Прибыльность компании в краткосрочной и долгосрочной перспективах. Миф о покупателях доли рынка не состоялся. Принципиально важно и доля рынка и прибыльность. Важно (!) Тиражируемость и масштабируемость компании, что может обеспечивать наращивание объемов без риска потери основного бизнеса Важно (!) Управляемость компании. «Ноги» должны знать о чем думает «голова», а «голова» должна знать по какому бездорожью идут «ноги». Чем быстрее происходит этот обмен информацией, тем здоровее организм. Важно (!) Актуальность. Система должна быть не статична, а динамична. Инновации, инновации и еще раз инновации!!! Важно (!) Клиенториентированность не формально на словах, а на уровне ценностей каждого сотрудника. Внешние клиенты – платят нам зарплату, а внутренние – помогают вскарабкиваться на вершины!

Именно ЦЕННОСТЯМИ хотелось бы закончить…

Успешный бизнес строится на ценностях людей, которые его создают Наши ценности: Забота и ответственность Клиенториентированность Уважение Компетентность Честность Целеустремленность Позитивное мышление Инновации

Модели управления Управление по заданиям Управление по правилам Управление по целям Управление по ценностям Управление по процессам

Управляя ценностями… Саймон Долан и Сальвадор Гарсия, авторы книги «Управление на основе ценностей», называют такую систему «инструментом стратегического управления, который раскроет рыночный потенциал компании через связь с каждым сотрудником». Том Питерс и Роберт Уотерман в книге «В поисках совершенства» писали, что если бы их попросили дать одну-единственную рекомендацию, благодаря которой компании могут стать успешными, они бы сказали так: «Определите свою систему ценностей. Решите, за что выступает ваша компания». «Базовая философия, дух и „внутренний импульс” организации сказываются на ее достижениях в большей мере, чем ее технологические или экономические ресурсы». Томас Уотсон-младший, руководитель IBM